“”Η διατήρηση της ηγεσίας είναι πιο δύσκολη από το να την πάρεις” Συνέντευξη με το Petrol Ofisi”.

 Μιλήσαμε με τον Yiğit Meral, Διευθυντή Λιανικής της Petrol Ofisi, στο Petroleum Istanbul για το πώς η εταιρεία διατηρεί την πρώτη της θέση στην αγορά, τις νέες τάσεις στην Τουρκία και την πιλοτική εφαρμογή καινοτόμων τεχνολογιών όπως η αναγνώριση πινακίδων.

Ο Yiğit Meral εργάζεται στον τομέα του πετρελαίου για 20 χρόνια. Πρώην στην BP, ήταν ένα από τα νέα πρόσωπα που η Vitol έφερε για να διαχειριστεί το Petrol Ofisi μετά την εξαγορά. Είναι τώρα ο Διευθυντής Λιανικής. Η επιχείρηση του Petrol Ofisi αποτελείται από το μεγαλύτερο δίκτυο σταθμών λιανικής πώλησης με περισσότερους από 1.700 τόπους, 1 μονάδα λιπαντικών, 10 τερματικά πληρώματος καυσίμου και 4 υγραερίου, 20 μονάδες αεροπορίας και περίπου 1.1 εκατομμύρια m³ χωρητικότητας αποθήκευσης. 

Ερ. Το μεγαλύτερο πράγμα που έχει συμβεί στην τουρκική αγορά τα τελευταία χρόνια ήταν η εξαγορά της Vitrol της Petrol Ofisi το 2017. Έχει περάσει ενάμιση χρόνο από την εξαγορά. Πώς ήταν η ζωή κάτω από αυτή τη νέα δομή; 

Α. Ένωσα το Petrol Ofisi στις αρχές του 2018, μετά την εξαγορά. Παρά το γεγονός ότι ήταν έμπορος, πριν από τρία χρόνια η Vitol αποφάσισε να πάει και στο λιανεμπόριο. Έλαβαν επίσης Shell στην Αφρική και την Αυστραλία. Θέλουν να αναπτυχθούν στο τμήμα λιανικής πώλησης. Στην Τουρκία, ο στόχος τους είναι να επενδύσουν στη χώρα και να αναπτυχθούν. Η Petrol Ofisi είναι ηγέτης της αγοράς τώρα. Πρόκειται για μια αγορά που βασίζεται σε αντιπροσώπους – οι αντιπρόσωποι λειτουργούν γύρω στο 90% των τοποθεσιών. Είμαστε προμηθευτές και συνεργάτες των αντιπροσώπων. Η Vitol δεν θα αλλάξει το εμπορικό σήμα. Όταν αποκτούν ένα δίκτυο διατηρούν την τρέχουσα εικόνα της μάρκας. Αυτή είναι καλή απόφαση γιατί η Petrol Ofisi είναι ένα πολύ ισχυρό εμπορικό σήμα στην Τουρκία. Ήταν κρατική μάρκα μέχρι το 2001, όταν ιδιωτικοποιήθηκε και στη συνέχεια πωλήθηκε στην OMV.  

Q. Πώς μια εταιρεία όπως η Petrol Ofisi διατηρεί τη θέση της ηγεσίας σε μια άκρως ανταγωνιστική αγορά όπως η τουρκική; 

Α. Στην πραγματικότητα, η διατήρηση της θέσης νούμερο ένα είναι πιο δύσκολη από ό, τι πάρει. Έχουμε τώρα μια νέα ομάδα. Μετά την εξαγορά, ο Vitol πήρε νέους ανθρώπους με εμπειρία από τον τομέα όπως εγώ. Σε αυτή την αγορά για να διατηρηθεί η ηγεσία είναι σημαντικό να έχουμε μια καλή σχέση με τους αντιπροσώπους. Για να ξέρετε πού να αναπτυχθεί, πού να διατηρηθεί και πού να εκχωρήσει, εξαρτάται από τη στρατηγική δικτύου σας. Πρέπει να έχετε ένα καλό σχέδιο. Ο σωστός στόχος μας είναι να έχουμε μια καλή, ισχυρή στρατηγική δικτύου. Με την έμπειρη ομάδα μας, εάν είμαστε σε θέση να εκτελέσουμε αυτή τη στρατηγική, θα είμαστε σε θέση να διατηρήσουμε την ισχυρή μας θέση. 

Ε. Ο ανταγωνισμός στα πρατήρια καυσίμων βασίστηκε στις τιμές των καυσίμων και στην αναγνωρισιμότητα της μάρκας. Τώρα πρόκειται για την ευκολία και την αφοσίωση. Πώς προσαρμόζετε σε αυτό το νέο σύστημα; 

Α. Όταν κοιτάζετε πίσω πριν από δέκα χρόνια, στην τουρκική αγορά το 99% του εισοδήματος προέρχεται από την πλευρά των καυσίμων. Προβλέπουμε ότι οι πωλήσεις εκτός καυσίμων (πλυντήριο αυτοκινήτων, καταστήματα, λιπαντικά) θα αυξηθούν στο 10-15% τα επόμενα πέντε χρόνια. Οι εταιρείες πολυεθνικών εταιρειών επενδύουν σε αυτό το τμήμα και έχουν το μυ της εμπειρίας τους σε άλλες χώρες. Αυτή τη στιγμή έχουμε μια ομάδα μάρκετινγκ που εστιάζει στην πλευρά που δεν είναι καύσιμα. Για παράδειγμα, έχουμε μια συνεργασία με τη Migros, έναν από τους μεγάλους λιανοπωλητές στην Τουρκία. Υπάρχουν 105 καταστήματα Migros στο δίκτυο λιανικής πώλησης. Έχουμε επίσης μια εταιρική σχέση με μια αλυσίδα καφέ και 16 τοποθεσίες αυτή τη στιγμή. Ένας άλλος συνεργάτης είναι η Western Union – υπάρχουν 41 πόντοι στους σταθμούς Petrol Ofisi. Η στρατηγική μας στο τμήμα ευκολίας είναι να αναπτυχθεί με τους συνεργάτες μας. Εάν μπορείτε να πάρετε έναν έμπειρο συνεργάτη που γνωρίζει την αγορά, 

Ερ .: Τι κάνεις στο τμήμα αφοσίωσης; 

Α. Αυτή τη στιγμή ο χώρος είναι περιορισμένος σε αυτόν τον τομέα λόγω κανονισμών. Υπάρχει απαγόρευση προώθησης στην Τουρκία. Εάν θέλετε να κάνετε ένα πρόγραμμα αφοσίωσης ή μια προσφορά, μπορείτε να εξαργυρώσετε μόνο τα καύσιμα. Οι πόντοι μπορούν να χρησιμοποιηθούν μόνο με αυτόν τον τρόπο – δεν μπορείτε να τις χρησιμοποιήσετε στο Migros ή σε άλλο κατάστημα. Ωστόσο, έχουμε εταιρικές σχέσεις με τράπεζες και μαζί τους κάνουμε μια σειρά προωθήσεων. Πάντα με καύσιμο, όμως. Έχουμε επίσης την «θετική κάρτα», ένα σχέδιο πίστης. 

Ε. Το 2017, εγκαταστάσατε τους πρώτους φορτιστές ηλεκτρικών οχημάτων στις τοποθεσίες Petrol Ofisi. Πώς έχει αναπτυχθεί αυτό; 

Α. Τον περασμένο μήνα κατασκευάσαμε τον έκτο σταθμό φόρτισης ηλεκτρικών οχημάτων μας. Αναπτύσσεται πολύ αργά. Σε σύντομο χρονικό διάστημα δεν αναμένω τεράστια ζήτηση. Ίσως σε 10 χρόνια η ζήτηση θα είναι σημαντική. Προς το παρόν επενδύουμε, ψάχνουμε, αλλά δεν αποτελεί προτεραιότητα. Μόλις ξεπεραστούν κάποια εμπόδια, όπως ο χρόνος χρέωσης και η διαθεσιμότητα των αυτοκινήτων, θα υπάρξει ισχυρότερη ζήτηση. 

Ερ .: Η τεράστια παρουσία του υγραερίου στην Τουρκία, η οποία ήδη προσφέρει μια φθηνότερη εναλλακτική λύση σε σχέση με την κανονική βενζίνη και το ντίζελ, επηρεάζει την αργή προσαρμογή των ΗΥ; 

Α. Το νομίζω. Η Τουρκία είναι η δεύτερη μεγαλύτερη αγορά LPG στον κόσμο. Λόγω των επιδοτήσεων, είναι αλήθεια ότι ορισμένοι πελάτες μετατρέπουν τα αυτοκίνητά τους σε LPG. Υπάρχει μια τεράστια ζήτηση για αυτό το λεπτό. Ωστόσο, εξαρτάται από το arbitrage. Μερικές φορές μπορούν να πάνε για ηλεκτρικό, και άλλες φορές για LPG. Τη στιγμή που υπάρχουν επιδοτήσεις για το LPG, έτσι ώστε η αγορά να είναι ισχυρή. 

Ερ. Ποια είναι η κατάσταση της αγοράς πλυσίματος αυτοκινήτων αυτή τη στιγμή και ποια συμμετοχή έχει στην επιχείρηση του Petrol Ofisi;  

Α. Στις μεγάλες πόλεις μπορείτε να έχετε εισόδημα από αυτόματα πλυντήρια αυτοκινήτων. Στις αγροτικές περιοχές, οι έμποροι γενικά προσφέρουν δωρεάν την υπηρεσία. Οι Τούρκοι λατρεύουν πραγματικά τα αυτοκίνητά τους τόσες φορές που θέλουν να το πλύνουν οι ίδιοι. Είναι σαν το χόμπι τους. Εκτός από τα αυτόματα συστήματα, υπάρχουν χειροκίνητες υπηρεσίες. Είναι σημαντικό να επενδύσετε σε αυτόματες μηχανές. 

Ε. Ένα από τα μεγάλα θέματα της συζήτησης στον κλάδο είναι η προσαρμογή νέων τεχνολογιών, όπως οι λύσεις σύννεφων και η τεχνητή νοημοσύνη. Πώς αλλάζετε πώς δουλεύετε; 

Α. Αυτό είναι καλό για τον πελάτη. Εάν αναπτύσσεται η τεχνολογία, πρέπει να πάτε με τη ροή. Προς το παρόν επικεντρωνόμαστε στα συστήματα αναγνώρισης πλακών. Όταν πηγαίνετε στην αντλία, πρέπει να εισαγάγετε τον αριθμό της πλάκας στο σύστημα και στη συνέχεια να μπορείτε να τροφοδοτήσετε. Τώρα δοκιμάζουμε τις κάμερες να αναγνωρίζουν την πινακίδα κυκλοφορίας, ώστε να μπορείτε να τροφοδοτείτε αυτόματα το αυτοκίνητό σας. Είναι μια καλή προσφορά για τον πελάτη. Όταν μπορείτε να αναγνωρίσετε την πλάκα, μπορείτε επίσης να δείτε αν πρόκειται για βενζινοκίνητο, πετρελαιοκίνητο ή LPG αυτοκίνητο. Προστατεύει τους πελάτες από την ανάμιξη καυσίμων. Έχουμε ένα πιλοτικό σταθμό στην Κωνσταντινούπολη τα λεπτά. Εάν είναι επιτυχής, σχεδιάζουμε να επεκτείνουμε αυτό σε όλους τους δικτυακούς τόπους λιανικής πώλησης. 

Συνέντευξη του Oscar Smith Diamante